اين روزها در ديجيتال ماركتينگ همه ما با هم بر سر موضوعاتي اتفاق نظر داريم و همين از ديجيتال ماركتينگ يك علم مي‌سازد. اين كه مواردي باشد كه همه بر روي آن به توافق برسند و بارها و بارها آن را امتحان كنند و نتيجه بگيرند بخش‌هاي علمي، علم بازاريابي را مي‌سازد. يكي از اين بخش‌ها هم اين است كه تبليغات براي كسب و كار ها واجب است.

قصد توضيح واضحات ندارم اما هنوز هم كساني هستند كه تا با واژه تبليغات براي كسب وكار رو به رو مي‌شوند مي‌گويند: ما خرج اضافي نمي‌كنيم. يا مي‌گويند هنوز اينقدر وضعمان خوب يا بد نشده است كه تبليغات كنيم.

در ادامه اين مقاله من براي شما مي‌گويم كه تبليغات مانند خون در رگ يك كسب و كار است، هميشه و هميشه بايد در جريان باشد. در دنياي امروز كسب و كار بايد از تبليغات استفاده كرد. مي‌دانم كه در اين جاي مقاله، اگر بدبين و تا حد زيادي واقع بين باشيد مي‌گوييد اين تبليغات‌چي مي‌خواهد مشتري دائمي پيدا كند و مي‌گويد كه تبليغات بايد دائمي باشد.

اين كه من دوست دارم دپارتمان ديجيتال ماركتينگ، مشتري‌هاي دائمي داشته باشد امري است بدهي، اما بايد به اين موضوع فكر كنيم كه مشتريان دائمي صنعت تبليغات به خصوص تبليغات اينترنتي يا همان ديجيتال ماركتينگ چقدر سود مي‌كنند. اين واقعيتي است كه اگر راهي درست و روشي درست را در ديجيتال ماركتينگ در پيش بگيريد به سود بسيار قابل توجه و هميشگي دست مي‌يابيد اين ردخور ندارد. بحث ما درباره وجوب تبليغات ديجيتال و ورود به دنياي ديجيتال ماركتينگ موضوعي است كه اگر در آن شك داشته باشيد چندان اين مقاله مناسب شما  نيست. زيرا ما فرض را بر آن مي‌گيريم كه شما مي‌دانيد و پي‌برده‌ايد كه ديجيتال ماركتينگ مستمر براي شما واجب است و اهميت آن بسيار بالا است.

 چه نوع تبليغات براي كسب و كار من مناسب است؟

ما به اين سوال يك جواب يك كلمه‌اي مي‌دهيم و آن هم اين است “بستگي دارد”. بله مي‌دانم اعصاب بسياري از شما از اين كلمه خرد مي‌شود، زيرا هر جا در هر قسمت از دنياي اينترنت كه پا مي‌گذاريد اين جواب را مي‌شنويد. اما اين جواب بد به خاطر سوال بد است كه مي‌پرسيد. زيرا هر كسب و كاري بر اساس نوع مخاطبان و رقبايي كه دارد، بايد بر روي نوع خاصي از تبليغات براي كسب و كار خود سرمايه گذاري كند.

اينباوند ماركتينگ (inbound marketing) يا بازاريابي درونگرا، يك اصلي مهم دارد و آن هم اين است كه بايد به جايي برويد كه مخاطب و مشتري شما آنجاست و آنجا تبليغ كنيد و البته فروش خود را هم به آنجا نزديك كنيد. بگذاريد يك مثال بزنم:

يك شركت بيمه در يكي از بزرگراه‌هاي مهم تهران به قيمتي چند صد ميليون توماني، براي يكي دو ماه، يك بيلبورد عظيم را اجاره مي‌كند . احتمالا اين بيلبورد را ديده ايد. از فاصله اي نزديك به يك كيلومتر از سه بزرگراه مهم شهر اين بيلبورد ديده مي‌شود.

چند نفر از كساني كه اين بيلبورد عظيم را مي‌بينند به بيمه نياز دارند؟

جواب: همه.

چند نفر مي‌خواهند بيمه بخرند؟

جواب: بعضي.

چند نفر مي‌خواهند از اين كسب و كار خاص بيمه بخرند؟

جواب: برخي از آن بعضي.

اين بيلبورد چند نفر را قانع مي‌كند كه اين بيمه به دردشان مي‌خورد؟

جواب:تعداد از آن برخي كه آن را ديده اند.

راستي چگونه اين تعداد را محاسبه كنيم و بازده اين روش تبليغاتي را بفهميم.

اگر شركت بيمه ما صد ها از اين تابلو بزرگ تبليغاتي در سراسر تهران و شهرستان‌ها داشت چه؟ جواب اين است كه اگر فروش بالا رفت امكان سنجش بازدهي تبليغات هم بالا مي‌رود. شايد بعد از ديدن نرخ رشد، سكون، يا افت شركت بيمه به فكر حذف، اضافه و يا تغيير در بيلبورد‌ها بيفتند. باز هم فرض مي‌كنيم كه بيلبوردهاي شهر همه بي خريدار در اختيار ايشان است و حق انتخاب ايشان از هر كسي متقدم‌تر. شايد در اين حالت بتوان حدس زد كه كدام بيلبورد به درد اين شركت بيمه مي‌خورد و بازدهي بالايي دارد.

همان طور كه مي‌بينيد در اين روش سنتي تبليغات كه يكي از دو روش اصلي تبليغات فيزيكي است ما امكان سنجشمان بسيار كم است. همين طور نمي‌دانيم كه مشتري ما كيست. تبليغات را در ديد افراد مختلف مي‌گذاريم به اميد اين كه نيازمندان اين محصول آن را ببينند و بخواهند.

همه دعوا بر سر سنجش است

ببينيد همه ماجرا بر سر اطلاعات و سنجش آنها ست. هر چقدر كه تبليغات سنتي بر پايه تجربيات مشابه و حدسيات بود، تبليغات در اينترنت بر اساس اطلاعات و آمار و سنجش است. هر جايي كه تبليغي را به نمايش در مي‌آوريد، بايد آماري را به شما بدهد و شما ميزان فروش بازديد، سايت، و كليك‌هايي كه روي سايت و شبكه‌هاي اجتماعي شما انجام شده است را بسنجيد.

اين مهم نيست كه براي تبليغات خود چقدر خرج مي‌كنيد. در كدام شبكه تبليغاتي بزرگ به تبليغ مي‌پردازيد. مهم اين است كه تمام اطلاعاتي را كه به دست مي‌آوريد، به اندازه تمام فروشي كه براي شما ايجاد شده است، ارزشمند است.

خب كار را از كجا شروع كنيم

كار را بايد از توليد پرسوناي اوليه شروع كنيد. ببينيد اين كه پرسونا چگونه توليد مي‌شود موضوعي است كه در مقاله‌اي جداگانه درباره آن توضيح داده‌ايم.

هر يك از پرسوناهاي شما چه شبكه اجتماعي، چه سايت و چه كانال پيام‌رساني را مي‌خوانند. تبليغات خود را به اين كانال‌ها انتقال دهيد. يا بار اصلي تبليغات خود را به كانال‌هاي مورد علاقه پرسوناي خود منتقل كنيد. هر پرسونايي يك سري علايق دارد و بايد بر اساس علايق پرسوناي خود رفتار كنيد.

اين كار را انجام داديد خب گوني خود را آماده كنيد براي پر كردن آن با اسكناس. نه عزيز دلم اين خبر ها نيست اگر هم كسي مي‌گويد كه برو گوني بخر براي اين است كه كسب و كار ورشكسته‌ات را داخل آن بريزي ببري. تازه ماجراي كار شما شروع شده است.

نگاهي به نتايج و فروش خود بيندازيد. چقدر تغيير كرده است بازه‌هاي يك تا سه ماه را بسته به حجم و استارتژي ماركتينگ خود انتخاب كنيد و با دسته‌بندي‌هاي بسيار ريز و البته كاربردي آمار به دست آمده را بسنجيد.

يك اصل مهم را فراموش نكنيد : آمار كاربردي آن آماري است كه دسته بندي‌‌هاي ريز و كاربردي داشته باشد وگرنه آمار شما به درد نمي‌خورد و البته آن كانالي كه در اين آمار به درد نخورد را به شما مي‌دهند هم چندان به درد خورد نيست.

چه دسته بندي‌هايي مهم است

• جنسيت
• رِنج سني
• مكان جغرافيايي
• سطح تحصيلات
• درآمد ماهيانه
• شغل يا دسته بندي شغلي

هر يك از اين دسته بندي‌ها به گونه‌اي خاص خريد مي‌كنند و محصول و خدمتي خاص را مي‌پسندند. حالا وقت آن است كه به پرسوناي خود رجوع كنيد و از آن ترميم يا تعويض كنيد. ضمنا شايد به پرسونا يا پرسونا‌هاي جديد احتياج داشته باشيد.

البته به دست آوردن برخي اطلاعات بر مبناي حدسيات قريب به يقين انجام مي‌شود. براي مثال ما در ايران هر گناه كرده و نكرده‌اي را مي‌توانيم از زير زبان مردم بيرون بكشيم، اما نمي‌توانيد ميزان درآمد ماهيانه را به راحتي از آنها نمي‌توانيد بپرسيد. اما اين موضوع را مي‌شود از منطقه‌اي كه آنها در آن سكونت دارند فهميد. به خصوص اگر محل سكونت افراد باشد و نه محل كار.

آخرين نكته

آناليزهاي مداوم و حتي ساعتي شما را به فروشي مي‌رساند، هدف گيري‌ها درست و در عين حال مسند سازي‌هاي آنها فروش را به پايداري مي‌رساند. به ياد داشته باشيد مشتري خوب آني است كه بيش از دوبار از شما خريد مي‌كند، سعي در برقرار ارتباط مجدد با مشتريان خود داشته باشيد. يكي از مهم ترين كانال‌هاي ديجيتال ماركتينگ استفاده از ايميل ماركتينگ؛ اس ام اس ها و روش‌هايي است كه مشتريان را كه بار دوم و سوم است كه از شما خريد مي‌كنند را جذب كنيد. همين طور سعي كنيد مشتريان شما را به يك ديگر معرفي كنند. حتما شما هم مانند من از سفرهاي مجاني اسنپ براي معرفي آن به ديگران استفاده كرده‌ايد.

اگر يك راه سود آور را براي خود انتخاب كرده‌ايد و از آن به نتيجه مطلوب رسيده‌ايد خود را محدود به آن نكنيد. حتي راه‌هاي شكست خورده را هم باز امتحان كنيد. دنياي ديجيتال ماركتينگ به سرعت تغيير مي‌كند و راه بد ديروز با اندكي تغييرات به يك شاهكار تمام عيار بدل مي‌شود. بودجه خود را به شدت مديريت كنيد ريال به ريال بودجه تبليغات براي كسب و كار شما برايتان مهم است.